Transformer votre site Internet BtoB en une machine à générer des prospects

4 septembre 2022

Transformer votre site Internet BtoB en une machine à générer des prospects

Rendre les visiteurs de votre site Internet suffisamment intéressés pour remplir votre formulaire de contact est l’un des objectifs les plus difficiles à atteindre. Il doit faire partie de vos objectifs prioritaires lors de la création du site Internet de votre entreprise. Un site Internet BtoB peut parfois être comparé à une entreprise située au milieu de nulle part. Comment vos clients vous trouveront-ils si aucune route ne mène à votre salle d’exposition, aucun panneau ou indication qui guide le chemin ?

Et quand un client potentiel vous trouve et entre, vous imaginez vous qu’il passe un temps considérable à regarder des choses puis qu’il part sans vous parler ? Peut-être étiez vous occupé avec un autre client… Cela ne vous frustrerait-t-il pas de voir tous ces gens aller et venir. Ne vous demanderiez vous pas qui ils sont et ce qu’ils voulaient ?

C’est précisément ce qui se produit dans l’ère numérique d’aujourd’hui quand il s’agit de générer des prospects avec votre site Web BtoB. Habituellement, seulement 2% des visiteurs de votre site Internet laissent leurs coordonnées et vous vous demandez, comme le propriétaire de la salle d’exposition : Est-ce que j’ai ce que les autres recherchent et reviendront-ils ?

Aujourd’hui, l’ensemble de votre site Web doit être conçu pour générer des prospects. Vous devez en faire une priorité dès la création de votre site Internet. Les sites Internet «brochures» appartiennent au passé. Vous devez avoir différentes pages de destination et un contenu de blog éducatif qui, par le biais de différents réseaux sociaux et canaux de marketing, serviront également vos objectifs de génération de contacts.

Nous allons vous présenter dans cet article 5 méthodes efficaces pour transformer votre site web en une machine à générer des prospects BtoB :

1. Oubliez votre site Internet brochure immédiatement

Il y a déjà plusieurs années un changement important s’est produit dans le marketing numérique, de plus en plus d’entreprises sont passées de sites Internet «brochure» à des sites axés sur la création de contenu et le marketing entrant, un exemple parfait de blog rempli de ressources : Les cours de bricolage de Leroy Merlin.

En effet, une écrasante majorité des marketeurs Btob affirment qu’ils produiront plus de contenu cette année et presque tous affirment utiliser actuellement le marketing de contenu dans le cadre de leur stratégie marketing.

Alors qu’est-ce que le fait d’avoir un site Internet brochure signifie réellement ?

Une majorité de décideurs se soucient davantage de la beauté de leur site Internet et de la manière dont les images sont alignées que de la valeur du contenu de leur site Web. Leur positionnement est celui du site Web brochure. Il leur sert seulement à affirmer que leur entreprise existe et ce qu’elle propose. L’objectif de génération de prospect est presque absent de leur projet de création de site Internet.

Un prospect potentiel qui visite votre site Web ne deviendra probablement pas un prospect s’il n’y a pas suffisamment d’informations éducatives. Sur ce type de site Internet, il arrive souvent qu’aucun suivi analytique ne soit effectué, de sorte qu’il est impossible d’analyser le comportement de ses visiteurs et de mesurer le retour sur investissement. Un autre problème avec les sites à contenu statique comme ceux-ci est que Google aime le contenu frais, les sites Internet de ce type risquent par conséquent d’être mal référencés. La mise à jour régulière de votre site Internet est un aspect primordial de votre stratégie de référencement.

Vous devez vous concentrer sur la conception d’un site Internet où la création de contenu est le centre de tout. Mesurer, développer et maintenir un état d’esprit stratégique lors de la conception de votre site web en fait une machine à générer des contacts. Ce n’est pas nécessairement la faute du concepteur de votre site Internet si votre site ne génère pas assez de prospects. Que vaut votre stratégie de contenu et de SEO ?

Quand quelqu’un arrive sur votre site Internet, il doit y avoir un chemin clair pour que le visiteur passe d’une page à l’autre, ce chemin ne doit pas être interrompu jusqu’à ce qu’il vous contacte. Cela implique une liaison claire et logique entre chaque page. Par exemple, si un prospect arrive sur votre page de fonctionnalités, il doit y avoir un lien vers les témoignages de clients que cette fonctionnalité a aidé. Ensuite, un chemin naturel vers une page où le prospect peut laisser ses coordonnées dans le meilleur des cas. Ce chemin doit être prévu dès la création du site Internet.

Vous devez prévoir des appels à l’action, des documents téléchargeables et des formulaires qui récupèrent les coordonnées des visiteurs suffisamment intéressés pour vous contacter.

Différentes invites sur des pages différentes peuvent augmenter la probabilité de transformer un visiteur de votre site Internet en prospect, mais seulement si le timing est correct. Vous devez réfléchir attentivement au cycle d’achat de votre visiteur et savoir si l’appel à l’action s’adapte ou non.

2. Avoir un appel à l’action sur chaque page de votre site Internet

Avoir un contenu de valeur et un appel à l’action sur votre site Web ne peut pas être surestimé. Trop souvent, il nous arrive de visiter un site Web et de ne pas comprendre ce que l’entreprise fait ou fournit. Le site Web peut être magnifiquement conçu et très visuel, mais s’il n’y a pas de voie claire à suivre, tout peut devenir très complexe rapidement. Vous devez y accorder beaucoup d’importance dès la création du site Internet.

Utilisez une accroche simple qui frappe immédiatement « Recevez nos conseils directement dans votre boîte de réception, et devenez un meilleur gestionnaire » est une excellente accroche pour un appel à l’action.

Les appels à l’action doivent être mis en œuvre sur l’ensemble de votre site Web à différentes étapes du cycle d’achat, inspirant l’engagement du visiteur de votre site Web. Ils doivent conduire vos visiteurs vers la conversion des objectifs. Un moyen de rendre cela aussi efficace que possible est d’avoir un texte axé sur les avantages, comme dans l’exemple ci-dessus.

Placez vos appels à l’action là où vous avez le plus de visiteurs, comme à la fin d’un article de blog, dans des bannières, … Vous pouvez vérifier quels appels à l’action ou liens fonctionnent le mieux avec un outil tel que Google Analytics.

Les appels à l’action doivent se démarquer avec des couleurs contrastées et doivent être soigneusement choisis pour correspondre au parcours de votre visiteur. Tous ont des objectifs différents, avec un appel à l’action stimulant vous ne devriez pas essayer de conclure l’affaire, mais vous devriez diriger le visiteur vers une démonstration de produit ou un essai gratuit.

Positionner les appels à l’action à proximité de vos meilleurs contenus s’avère très efficace et peut permettre de multiplier les conversions. Pensez à les inclure dans vos pages lors de la création de votre site Internet B 2 B.

3. Utilisez la règle des 20/80 pour le contenu

80% de votre contenu doit être utile aux visiteurs de votre site Internet et 20% doit être promotionnel.

L’une des principales lacunes des sites Internet destinés à la génération de contacts est de manquer de contenus éducatifs. Offrir un contenu à valeur éducative favorise les conversions et abaisse le taux de rebond car les visiteurs de votre site Web accosteront sur des pages qui ne parlent pas nécessairement du produit ou du service. Les sites Internet de brochure accueillent leurs visiteurs dans l’autre sens, ce qui tue la conversion de ces visiteurs en contacts.

L’agence web chargée de la création de votre site Internet doit en tenir compte et choisir un système qui vous permettra d’ajouter facilement des contenus à valeur ajoutée à votre site Internet.

Identifier votre meilleur contenu, le réutiliser et le promouvoir encore et encore sur différents canaux est très important.

Les vidéos deviennent un levier de plus en plus pertinent pour créer un contenu puissant et générer des prospects à partir de votre site Web. L’ajout d’une vidéo explicative professionnelle peut offrir un excellent retour sur investissement, elle contribue également à développer le taux de conversion. Pensez à inclure les vidéos dans vos pages lors de la création de votre site Internet.

Il est important, une fois votre contenu créé, de le partager encore et encore, non seulement pour augmenter le lectorat, mais aussi pour stimuler le référencement. Si vous ne le faites pas et que votre site Internet n’a pas une grande portée organique, votre contenu sera oublié. Pour ce faire, utilisez les réseaux sociaux. Il est également possible de générer des articles sur les réseaux sociaux automatiquement à partir des contenus de votre site Internet. Cette technique vous permet d’automatiser la communication de vos contenus et ainsi d’économiser du temps et des ressources. Demandez cette option à l’agence web chargée de la conception de votre site Internet.

Tout cela demande beaucoup d’expérimentation et de temps : vous devez trouver le bon contenu pour votre public et découvrir les meilleurs moyens de le partager. Sachez que l’établissement de relations avec des personnes qui partageront votre contenu ne laisse rien au hasard. Cela prend du temps et un sérieux dévouement.

Le suivi et les tests vous aideront à augmenter votre taux de conversion, vous saurez quels sont les canaux qui fonctionnent bien et lesquels ne fonctionnent pas. Le contenu est destiné à éduquer les prospects, à promouvoir votre marque et à aider les utilisateurs existants. Il est indispensable de l’intégrer dans le processus de conception du site Internet.

4. Concentrez-vous sur un trafic de haute qualité

Lors de la création d’un site Internet destiné à la génération de prospects, vous devez vous concentrer sur le trafic et la conversion. Tout le trafic n’est pas pertinent, vous devez donc viser à générer un trafic aussi pertinent que possible et tenir compte des avantages possibles d’un trafic qui n’est pas converti immédiatement.

Identifiez les sources de trafic les plus utiles, ceux qui amènent les prospects les plus qualifiés sur votre site. Par exemple, vous pouvez déterminer cela par le taux de rebond ou le taux de conversion d’inscription.

Il est nécessaire également de vérifier vos backlinks et rediriger les liens rompus. Un bon backlink peut entraîner un trafic à conversion élevée.

Les faibles taux de rebond, le nombre élevé de pages par session et la manière dont les différents canaux sociaux interagissent les uns avec les autres sont de bons moyens d’évaluer quelles sources de trafic sont les meilleures et où concentrer vos ressources.

Ces informations doivent vous être fournies par l’agence web chargée de la création du site Internet.

5. Utilisez les bons outils et technologies

Lors de la construction d’une machine, vous avez bien sûr besoin de la bonne technologie. Lors de la création de votre site Internet aussi. L’utilisation d’un système de gestion de contenu tel que WordPress rendra les choses beaucoup plus faciles à gérer. Certains outils permettent d’identifier les entreprises qui visitent votre site Web et ne vous contactent pas, d’autres automatisent même la génération de contacts depuis votre site Internet jusqu’à votre CRM.

Recherchez des mots-clés entourant les mots-clés principaux sur lesquels vous souhaitez que votre site soit référencé. C’est un excellent moyen pour répondre aux questions les plus pertinentes avec votre contenu et améliorer votre classement Google.

En conclusion

L’utilisation de ces techniques vous aidera à sortir de l’esprit du site Internet brochure et vous permettra d’avancer vers un site Web qui générera plus de contacts pour votre entreprise. Nous vous suggérons de les appliquer dès la création ou la refonte de votre site Internet.

Le positionnement de votre site Internet doit être clair, son contenu doit apporter une réelle valeur ajoutée aux visiteurs et leur parcours doit être guidé par des appels à l’actions qui les engagent dès leur arrivée. Veillez à la qualité de la circulation sur votre site Internet !

Mettez l’accent sur la règle du contenu 20/80, veillez à ce que votre contenu ne soit pas trop promotionnel. Partagez votre contenu à valeur ajoutée à l’aide des réseaux sociaux et newsletters.

Choisir dès la création de votre site Internet les bons outils et appliquer ces techniques vous permettra d’augmenter le taux de conversion de votre site Internet et vous ferra gagner un temps précieux.

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